営業はゴリ押しのほうが草食系より100倍マシだという話
今日、僕はクルマを買いに行ってきました。契約するつもりでハンコも持参していたのですがバッグから取り出す場面はありませんでした。それは営業マンに売る気がなかったからです。まあ、本当に話が進まないつまらない商談でした。
お客さんの時間もタダじゃない
月末が納期の仕事を抱えた僕も時間をやりくりして店に足を運んだのですが、結局１時間半も店にいて何の進展もなく今は徒労感で一杯です。
まったく時間のムダだったとさえ感じます。でも今回は、お世話になっている方に紹介された営業マンなので別の店で買うことができないのです。これはちょっとしたストレスです。そんなに安くはない買い物ですから。
自分にもディーラでの営業経験があるから余計にそうだと思うのですが、正直この営業マンにはイライラしました。今回は自分がお客さんの立場になって、改めて営業マンは次のことを意識して商談に臨むべきだと感じました。
1.営業マンは相手が買うと決めてかかるべし
僕が「この条件にしてくれればそれで決めたい」といっても、「はあ、そうですね～」「また上司と相談してみます」という返事が返ってくるばかり。しかも、僕の車を査定して来月で車検が切れることを知っての上でこの悠長な対応です。
「できる」「できない」をハッキリしろといいたいですね。しかも「上司と相談するなら今してこい！」と思いました。「紹介客だから逃げられないだろう」とタカを括っているのか、どうも担当者に緊張感がないのです。
営業マンがもっと商談の主導権をとって引っぱってくれないとお客さんはどう話を進めていいのか分かりません。「早く売ってくれ」というのもおかしいだろうし。
営業マンにフリーズされて、僕はただ居心地が悪いだけでした。口を開けば「また調べておきます」「確認しておきます」と同じような先延ばし発言の繰り返し。「また今度」じゃなく、「今この場」で売るつもりで商談はしなければいけません。
お客さんが「安くなれば買って帰る」といっているのに「また相談してみます」という態度は信じられなかったです。言っただけ損したというか、逆に恥ずかしかったですね。「今夜は帰りたくない！」と自分からいう女性の気分が少し分かったような気がします。
2.営業マンは相手の疑問点をその場で解消するべし
この営業マンに、ナビやETCに関して何点か質問しました。すると尋ねるたびに「確認します」と奥の事務所に入っていき15分くらい出てこないのです。やっと出てきた営業マンに今度は別のことを尋ねるとまた奥へ引っ込んで15分くらい出てきません。
ここまでは、時間がかかるにせよその場で疑問を解消できていたので僕もまだ我慢できていたのです。
でも、「最後にETCの取り付け位置を確認したいのですが」と僕が言ったのに対し、「それもまた確認しておきます」と返されたときにはブッ倒れそうになりました。「ああ、この人は売れないはずだね」と思ってしまいました。紹介でさえなければ、僕なら絶対この人では買いたくないと思いました。
ちなみに僕がいつも車検に出してるのは自宅の向かいにあるクルマ屋さんです。ちょうどこの記事を書いている間に、そこの営業マンからも電話がかかってきました。
ほどよいプッシュ具合で買い替えを勧められました。最初の営業マンに保留にされていた不明なことはすべて向かいのクルマ屋さんの営業マンとの電話で解決しました。
値引き条件では紹介された担当者に負けるけれど営業マンとしての安心感が違います。義理さえなければ少々高くてもここで買いたいと思いました。2～3日中には新しいクルマを買うつもりですが、正直どちらで買うか迷ってしまいますね。
さて今回この経験を記事にしたのは、営業マンは「押すべきところで引いてはいけない」ということを今一度お伝えしたかったからです。また、お客さんの中には僕のように「背中をあと一押しして欲しかった」という人もいるということをお伝えしたかったからです。
あなたの今日がほんの少しストレスフリーに近づくことを願って。